¿Cuánto importa realmente la velocidad de respuesta?
Mi criterio profesional es que por debajo de una hora empiezan a pasar cosas buenas. Es un criterio, no un dato. Quiero ver si aguanta cuando lo mides.
Análisis
Llevo años diciendo a clientes que contacten antes. Lo digo porque lo he visto funcionar, no porque tenga un estudio propio delante. Me molesta bastante repetir algo que no puedo demostrar con mis propios números.
Creo que el efecto es fuerte en las primeras horas y se aplana después, y que en productos de ticket alto pesa más el número de intentos que la velocidad del primero. También creo que buena parte de lo que se atribuye a la velocidad es en realidad quién llama y qué dice.
Ojo con esto: aquí es muy fácil confundir correlación con causalidad. Las empresas que contactan rápido suelen ser las que tienen el proceso mejor montado en todo lo demás.
- Cruce de tiempo hasta el primer contacto con contactabilidad, cita, asistencia, oportunidad y venta, en cuentas con datos de CRM suficientes.
- Control por tipo de producto y por origen del lead, para no mezclar intención alta con intención baja.
- Marcar explícitamente qué parte del análisis es correlación y qué parte se puede aislar.
Aún por definir. Necesito cuentas con marca de tiempo fiable en el primer contacto, que son menos de las que parece.
0 / muestra aún por definir. Sin empezar.
- Minutos hasta el primer intento de contacto.
- Contactabilidad: si se consigue hablar con la persona.
- Cita conseguida y asistencia a la cita.
- Oportunidad y venta, cuando el CRM lo registre.
- Número de intentos, para separar velocidad de insistencia.
Esto va a ser asociación, no causalidad, y quiero decirlo antes de empezar. Las empresas que contactan rápido suelen tener también mejor guion, mejor CRM y mejor equipo, así que parte de lo que parezca efecto de la velocidad será en realidad efecto de todo lo demás.
Tampoco espero que el resultado sea igual en un producto de 30 € que en uno de 30.000 €.
Por tramos de tiempo y por tipo de producto, diciendo en cada gráfico qué está controlado y qué no. Si al final no puedo separar la velocidad del resto del proceso, la conclusión será esa.
Todavía no hay resultados. Cuando los haya, se publican aquí con la muestra real, el método final y lo que no haya salido como esperaba.
Esta ficha se actualiza a medida que avanza la investigación. Si el método cambia, se cambia aquí y se dice qué se ha cambiado.